Учебники Онлайн


9.5. Аналіз процесу реалізації готової продукції

По мере насыщения рынка и усиления конкуренции уже не производство определяет объем реализации, а наоборот, возможный объем реализации является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально и выгодно продать. Поэтому реализация готовой продукции - это звено связи между производителем и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производстватва.

Темпы роста объема реализации готовой продукции непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ процесса реализации готовой продукции имеет важное зна ачення. Его основные направленияи:

- оценка уровня выполнения плана (прогноза) и динамики реализации готовой продукции, ассортимента и структуры, анализ равномерности и ритмичности реализации готовой продукции;

- анализ выполнения договорных обязательств по поставкам готовой продукции (выполнение плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию по отдельных потребителей и видов прод ции, анализ размера партий готовой продукции, необходимое количество транспортных средств, по поставкам готовой продукции)

- анализ рынка сбыта готовой продукции (оценка структуры рынка сбыта, емкости и доли);

- оценка каналов сбыта и сетей распространения готовой продукции (оценка динамики, структуры распространения продукции и каналов сбыта, оценка охвата рынка сбыта);

- анализ ценовой политики предприятия на товарных рынках (оценка содержания процедур установления цены, уровня цен для определения обоснованности конкретной цены на продукцию);

- определение влияния различных факторов на изменение величины этих показателей;

- разработка мер по увеличению объемов реализации готовой продукции

Рассмотрим подробно каждый направление анализа показателей производства продукции

Оценивая процесс реализации продукции на предприятии, прежде всего

анализируют выполнение плана (прогноза) и динамику реализации готовой продукции, ассортимента и структуры, анализ равномерности и ритмичности реализации готовой продукции (см. п94)

Также анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам готовой продукции. Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыт ту предприятия. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставкиня.

Невыполнение договорных обязательств приводит к уменьшению выручки, прибыли, штрафные санкции. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что приведет к спаду производ. ЦТВа.

Особенно важное значение для предприятия имеет выполнение международных соглашений и государственных контрактов. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, налоговые и кредитные льготы

При анализе определяют выполнение плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию по отдельных потребителей и видов продукции, выясняют причины невыполнения плана и оцен оценивают состояние выполнения договорных обязательств (табл. 9166).

. Таблица 916. АНАЛИЗ. ВЫПОЛНЕНИЯ. ДОГОВОРНЫХ. ОБЯЗАТЕЛЬСТВ. ПО. ОТГРУЗКА. ПРОДУКЦИИ. ЗА. ЯНВАРЬ 2011Г (шт)

Изделие

Потребитель

План поставки

Фактически отгружено

Недопоставка продукции

Зачетный объем в пределах плана

АО"Электрон"

25

25

-

25

А

АО"Путь"

42

42

-

42

АО"Эталон"

50

40

- 10

40

В

АО"Бель"

8920

8800

- 120

8800

АО"Консан"

1916

2000

-

1916

Вместе

18000

12600

- 5400

12600

При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд):

где. ВП0 - плановый объем продукции для заключения договоров;. ВПнп - недопоставка продукции по договорам

Согласно табл 916 за отчетный месяц количество недопоставленной готовой продукции по договорам 5400 шт, или 30%, а в целом за год - на 45% (табл. 917)

. Таблица 917. АНАЛИЗ. ВЫПОЛНЕНИЯ. ДОГОВОРНЫХ. ОБЯЗАТЕЛЬСТВ. ЗА. ГОД (шт)

Луна

План поставки продукции

Недопоставка продукции

Выполнение,%

за месяц

с начала года

за месяц

с начала года

за месяц

с начала года

январь декабрь

18000

19000

18000222000

- 5400

- 5400 - 99000

70,0 100,0

70,0 55,0

Как показывает практика, отклонения от договорных обязательств связано с величиной партии изделий, недостаточным количеством транспортных средств, различными технологическими особенностями грузопереработки, ал ле главные причины заключаются в отказе контрагентов от продукции производителя, из-за неконкурентоспособности изделий, сокращение объемов производства предприятиями-потребителями тощ.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и др.. Надо обратить внимание на том, что знание рынка того или иного товара есть над дзвичайно важным для предприятия, поскольку, зная всю совокупность фирм, функционирующих в этой сфере обмена, можно обнаружить потенциальных и региональных конкурентныев.

Анализируя структуру рынков сбыта необходимо обратить внимание на какие рынки стран. СНГ ориентировано конкурентоспособные изделия. Выход на рынки других стран мира требует дополнительных рыночных исследований и является вз общем проблематичным, потому конкурентоспособность (технические параметры изделий) ниже международных стандартов. Существуют также другие ограничения (например, высокая стоимость сертификацииї).

Также необходимо проанализировать региональную структуру рынка потребительских товаров, чтобы определить, как широко охвачено рынок сбыта в каждой области Украины. При этом оценивая региональные рынки, необходимо дос слиджуваты рынок каждой области, чтобы выяснить причины разного объема продаж данного товарау.

Вместимость товарного рынка является одним из основных объектов исследования рынка сбыта, поскольку этот показатель отражает принципиально возможный объем сбыта товара предприятия. Емкость рынка определяется объемом м (в физических единицах или стоимостном выражении) товаров, которые на нем реализуются в течение года емкость рынка можно определить по формулею:

где. Мр - емкость рынка;

. ПТП - производство товарной продукции;. С - остатки товарных запасов; I - импорт товаров;. Е - экспорт товаров

Другим важным показателем, величину которого необходимо как тщательное определять и прогнозировать, является показатель рыночной доли. Рыночная доля - это отношение объема продаж определенного товара данного предпри ства к суммарному объему продаж этого товара всеми предприятиями, действующими на данном рынке. Этот показатель является ключевым для оценки конкурентной позиции организацииії.

Избранные предприятием каналы сбыта и сеть распространения товаров также влияют на объем реализации готовой продукции. Анализируя каналы сбыта готовой продукции предприятия необходимо оценить динамику, структуру распространения товаров объем и интенсивность охвата ния каналов прямого и косвенного сбыта (базы, торги, универмаги, торговые центры, магазины, производственные и другие предприятия, которые покупают потребительские товары непосредственно для своих нужд) и разработать предл иции по улучшению сети распространения товарев.

Итоги анализа каналов сбыта готовой продукции и их удельный вес в общем объеме реализации предприятия показано в табл 918

. Таблица 918. АНАЛИЗ. КАНАЛОВ. СБЫТА. ГОТОВОЙ. ПРОДУКЦИИ. ЗА 2010-2011 гг

АНАЛІЗ. КАНАЛІВ. ЗБУТУ. ГОТОВОЇ. ПРОДУКЦІЇ. ЗА 2010-2011 рр.

В табл 919 проведен анализ прямых и косвенных каналов сбыта готовой продукции предприятия

. Таблица 919. АНАЛИЗ. ПРЯМЫХ. И. ПОДРАЗУМЕВАЕМЫХ. КАНАЛОВ. СБЫТА. ГОТОВОЙ. ПРОДУКЦИИ. ПРЕДПРИЯТИЯ

Каналы сбыта

Количество торговых точек

Абсолютное отклонение (-)

% сокращение сети

2010 г

2011 г

Косвенные прямые каналы сбыта

246

104

-142

57,7

Косвенные каналы сбыта, всего

213

93

-120

56,3

1 Базы и торги

52

5

-47

90,4

2Промислови предприятия

12

10

-2

16,6

3 Универмаги, торговые дома, торговые центры

48

23

-25

52,1

4 Магазины

101

55

-46

45,6

Прямые каналы сбыта

33

11

-22

66,6

Как свидетельствуют данные (табл. 918, 919) в 2011 году произошло резкое снижение на 142 торговых точек реализации готовой продукции. Уменьшение каналов сбыта в 2011 году составил от 16,6% до 90,4%. На ч долю косвенного распределения приходится более 56%. Но несмотря на это общих объем реализации готовой продукции увеличился на 2,7% и составил 392 тыс грнис. грн.

Основными причинами, которые могут привести к сокращению, каналов сбыта готовой продукции являются следующие:

- ухудшение общей экономической конъюнктуры;

- ошибка руководства предприятия, оставившая без достаточного внимания запросы рынка;

- формирование региональной сети сбыта не на основании тщательных расчетов конкретного спроса, а на основании личных возможностей (контактов) работников службы сбыта;

- не охваченными всех региональных областей Украины;

- общее непродуманное сокращение численности службы сбыта вместо того, чтобы усилить определенные ее направления и т.д.

Одним из важнейших направлений анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цен ни реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятийва.

Ценовая политика заключается в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и меняет их (в зависимости от ситуации на рынке) так, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей

Процесс ценообразования рассматривается как серия процедур установления цены. Поэтому (в зависимости от целей анализа) анализируют или отдельные процедуры или весь комплекс

Содержание и последовательность анализа ценовой политики в целом можно разделить на следующие этапы:

I этап. Анализ типов рынка на ценовую политику. Анализируя ценовую политику, надо иметь в виду, что она зависит от типа рынка. В экономической литературе выделяют четыре типа рынка ("чистая конкуренции ия","монополистическая конкуренция","олигополистическая конкуренция","чистая монополия"), каждый из которых имеет собственные проблемы в области ценообразования. За исключением работы на рынках чистой конкуренции, пред ствам необходимо анализировать методику установления исходной цены на свои товарвстановлення початкової ціни на свої товари.

II этап. Анализ целей ценообразования. Политика цен зависит от того, каких именно целей предприятие пытается достичь с помощью конкретного товара. Примерами таких целей могут быть: выживание предприятия максимизация прибыли, выход в лидеры по показателям доли рынка или качества товара, овладения соответствующей долей рынка и др.. Так, обеспечение выживания становится основной целью предприятия тогда, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или тогда, когда потребности клиентов неожиданно и резко меняютсяься.

III этап Анализ факторов, определяющих ценовую политику предприятия. На практике процесс формирования цен зависит от многих факторов - издержек производства, величины спроса, конкуренции, транспортных расходов, вв. Визн пошлины, изменения курсов обмена валют, рекламы и других элементов стимулирования сбыта. Итак, при анализе надо учитывать все выше перечисленные факторри.

IV этап. Анализ условий и методов формирования начальной цены на товар. Содержанием этого этапа анализа являются: оценка спроса, издержек, анализ цен и товаров конкурентов и методов ценообразования, предпринимаемые

V этап. Анализ вариантов изменения цен конкурентами. Предприятия, разработали собственную систему цен и стратегию ценообразования в процессе своей деятельности, вынуждены снижать или повышать цены (табл. 920). Причинами и этого является, например, недогрузки производственных мощностей, инфляция, чрезмерный спрос и иа ін.

Для глубокого анализа проблем, связанных с реализацией продукции, следует перейти к детальному рассмотрению действия всего комплекса факторов, которые могут влиять на конечный объем реализации продукции (рис 944).

. Таблица 920 АНАЛИЗ. УРОВНЯ. ЦЕН. НА. ИЗДЕЛИЯ"Х"И. АНАЛОГИЧНЫЕ. ИЗДЕЛИЯ. КОМПАНИЙ-КОНКУРЕНТОВ. ЗА 2011. ГОД

АНАЛІЗ. РІВНЯ. ЦІН. НА. ВИРОБИ

Фактори, які впливають на обсяг реалізації продукції

Рис 94. Факторы, влияющие на объем реализации продукции

Как видим, каждую группу факторов нужно анализировать по соответствующим методикам. На их основе или на основе специальных методов анализа готовятся проекты управленческих решений. Поскольку для Украины важ ным задачей является развитие экспорта, то объемы экспортных поставок, сроки выполнения, виды продукции, стратегия конкурентов и т.д. становятся одной из первоочередных задач анализа факторов, влияющих на объем реализации продукцииії.

Каждому предприятию необходимо разрабатывать меры по увеличению объемов реализации готовой продукции чтобы иметь реальные возможности увеличения объемов реализации продукции при условии внесения корректив в существующие маркетинговые прогнозы, обоснования и подготовки комплекса управленческих решений. Основные направле ямки разработки таких решений:

- модернизация и улучшение продукции, выпускаемой

- снятие с производства нерентабельных изделий и изделий, не пользующихся спросом

- снижение цен на отдельные виды продукции, с учетом уровня цен конкурентов;

- поиск новых сфер применения готовой продукции;

- внедрение мероприятий для возвращения утраченных в конкурентной борьбе потребителей: оптимизация каналов сбыта, расширения сбытовой сети как в Украине, так и за ее пределами

- подготовка и организация производства новых изделий, пользующихся спросом, и др.