Учебники Онлайн


Аналіз системи і каналів дистрибуції

Анализ выбранной предприятием системы дистрибуции заключается в выяснении, насколько она приспособлена к стратегии и целей предприятия с учетом специфики товара, который оно производит. Аналитик должен н установить степень соответствия системы дистрибуции ожиданиям предприятия и предусмотреть возможные изменения. Такой анализ продолжается в течение длительного периода, поскольку система дистрибуции является инерции ийною, а изменение ее связана с немалыми затратами. Главные проблемы, которые могут быть раскрыты в процессе анализа, - это несоответствие системы дистрибуции внедрению новых товаров на рынок и попытке увеличить свою долю на рынкенку.

Анализ каналов дистрибуции направляется на изучение их глубины и ширины, то есть их приспособленности к товару (выгодность покупки, возможность выбора, специализация) и покупателей (массовые, определенный сегмент ниша, целевой рынок). Выбор канала дистрибуции требует определенных организационных мероприятий и средств, например соответствующей частоты поставок и связанных с ними издержкахт.

Каждый рынок требует отдельного анализа дистрибуции. Особые трудности могут возникнуть при изучении структуры и функций дистрибуции на иностранных рынках. Чтобы понять особенности функционирования такой сист темы, нужно проанализировать связи между ее элементами, а также между этими элементами и поставщикамми.

Система дистрибуции состоит из соответствующих каналов дистрибуции - структур, осуществляющих оптовую и розничную торговлю, и звеньев дистрибуции - структур, которые поставляют товар конечному потребителю и входят в состав каналов дистрибуции. Розничная торговля осуществляется в магазинах и вне их анализируют ее на уровне отдельных магазинов и их сети на определенном рынке. Исходным пунктом анализа является сбор инф ормации о магазинах предприятия, магазины конкурентов и магазины, в которых продают товар этой категории. В таблицах 250-252 приведено сравнение информации по отдельным магазинаазинах.

Таблица 250. Количество магазинов на определенной территории

Кількість магазинів на певній території

Могут быть выбраны другие критерии разделения магазинов, в частности, согласно их расположения, величины, типа обслуживания, наличия конкурентных товаров

Таблица 251. Обороты и прибыли магазинов

Обороти і прибутки магазинів

Таблица 252. Тип торговой звена и продажи определенной категории товара

Тип торгової ланки і продажі певної категорії товару

Анализ данных этой таблицы помогает увидеть лучшие точки продажи товара и динамику ее изменения соответствии с полученными данными можно будет выяснить причины высоких оборотов одних магазинов с указанием кат категориями товара, чем в других, и различия в динамике роста продаж. Аналогично можно проанализировать продажу товаров предприятия и конкурентных товареів.

Углубленный анализ осуществляют относительно магазинов типа в географическом плане (табл. 253)

Каждый магазин можно охарактеризовать учитывая, каковы его клиенты, установив их структуру по величине покупок, месту жительства, лояльностью, оценив при этом их абсолютные и структурные с изменения. При этом целесообразно использовать такие критерии, как приспособление к целевому рынку, согласованность с позиционированием товара, уровень послег.

На основании информации о розничной сети можно определить показатель распространения сети - отношение

. Таблица 253. Структура продаж в магазинах (на определенной территории),%

Магазин

Доля магазина в продажах данной категории товара

относительно продаж этой категории

всех магазинах,%

Доля магазина в продажах товара

предприятия относительно продаж товара предприятия во всех магазинах,%

Доля магазина

в продажах товара относительно к продажам * товаров конкурента во всех магазинах,%

1

2

3

количества магазинов типа, в которых продает свою продукцию предприятие, к общему количеству магазинов на рынке, выраженное в процентах. Например, предприятие продает свои товары в 50 магазинах п типа, которых на определенной территории является 100. Итак, показатель распространения составляет 500%.

С точки зрения стратегии дистрибуции важно выяснить, может ли покупатель приобрести товар предприятия в каждом магазине, который продает товары этой категории. Для этого используют показатель интенсивности и дистрибуции - отношение количества магазинов, которые поставляют определенную марку к всех магазинов, продающих эту категорию товара, выраженную в процентах. Например, определенную марку продают 10 магазинов и таки х магазинов на определенной территории есть 10, следовательно, показатель интенсивности дистрибуции составляет 100%. Это означает, что в каждом магазине, в котором потребитель будет искать товар определенной категории, он его найденышеййде.

При анализе системы дистрибуции используют и показатель плотности дистрибуции - количество магазинов на определенной территории по отношению к плотности населения. Для этого могут быть использованы картограммы

Для оценки эффективности работы системы дистрибуции используют формулу затрат:

где. ВД - сумма расходов на дистрибуцию,. Т - транспортные расходы;. Сп - постоянные складские расходы;. С9 - переменные складские расходы. Г - стоимость заказов, не исполненных в гарантийные сроки

В процессе снижения затрат и повышения уровня обслуживания следует рассматривать различные варианты совершенствования системы дистрибуции и ее основных элементов