Учебники Онлайн


Аналіз цін з точки зору підприємства

Цены, процесс их формирования и уровень должны вытекать из целей и стратегии предприятия, а используемые им ценовые стратегии соответствовать позиционированию товара на рынке. Кроме стратегии предприятия используют определенные ценовые тактики, помогает увеличить продажи и прибыль. В процессе их анализа в контексте факторов предприятия аналитик должен выяснить, насколько его практика подпорок ядковуеться определенной ценовой стратегии, или она только тактический характер (только реагирует на рыночную ситуацию, выполняя краткосрочные задачия).

При наличии у предприятия ценовой стратегии аналитик должен четко уяснить ее суть, а также особенности ценовой тактики и краткосрочного приспособления цен к рынку, чтобы увидеть, насколько цен новая стратегия согласуется со стратегией предприятия, а ценовые тактики - с ценовой стратегией, или краткосрочное реагирования на рыночные изменения не разрушает ценовой стратегии.

В целях деятельности предприятия, цена может выполнять цели, связанные с прибылью; продажами (величина, динамика продаж, доля рынка); конкурентной ситуацией на рынке (приспособление к эти др. конкурентов, стабилизация цен, выход на рынок); привлечением новых покупателей или содержанием существующих; созданием имиджа предприятия, марки

В процессе анализа выясняют: были установлены цели по ценам и насколько они реализованы, наличие симптомов, сигнализирующих о необходимости ценовых изменений в связи с неудовлетворительным уровнем реализ зации целое.

Нестандартным подходом к анализу цен является рассмотрение их с точки зрения влияния на формирование связей клиентов с предприятием. Такой взгляд на цены приобретает особое значение в связи с индивидуализацией ю аркетингових стратегий. Например, введение карточек клиента дает возможность приобрести товар по сниженным ценам предлагать постоянному клиенту на льготных условиях следующую покупку. Скидки постоянном к лиентови традиционно предлагают после приобретения товаров на заранее определенную сумму. Анализ должен установить, предприятие использует цены для поддержания постоянных контактов с клиентом и насколько эти методы являются результативнымними.

Как показывает практика, снижение цены способствует краткосрочному увеличению продаж, но не повышает лояльности. Формирование долгосрочных контактов с клиентом заключается в специфическом подходе к снижению цен н и не сводится только к этому фактору. Аналитик должен учитывать различные функции ценовых скидок вок.

Позиционирование товаров, как правило, происходит с помощью рекламы. Определенную роль играют в этом цены. Речь идет прежде всего о позиционировании товара посредством связи цена - стоимость. Товары по ц этого могут быть позиционированы так:"Больше за больше","Более того именно","Больше меньше","столько же за меньшее","Меньше значительно меньше"При таком позиционирования цена должна быть установлена ??особо во взвешенно и подвергаться постоянному контролю, поскольку связь цены и стоимости всегда учитывать возможность приобретения конкурентных товаре враховувати можливість придбання конкурентних товарів.

Колебания цен могут быть обусловлены изменениями рыночной ситуации, прежде всего появлением новых конкурентных товаров или субститутов, которые разрушают позицию предприятия на рынке, а также несоответствием ценовой концепции предприятия рыночной ситуации.

Цены вместе с другими элементами маркетинга поддерживают позиционирование товара. Размер цены обусловливает продажу и рентабельность товара, влияет на величину продаж благодаря согласованности с другими инструментми инструмент тами маркетинга. Потребитель рассматривает цены в единстве с другими результатами деятельности предприятия. Учитывая это, аналитик должен установить, насколько цена связана с характеристикой товара и ответствен дает стратегии продвиженияння.

Независимо от типа формирования цен при их формировании всегда учитывают расходы их можно рассматривать с разных позиций: как исходную точку для определения цены; как величину, которую необходимо иметь в виду в связи с уровнем цен, которые воспринимаются целевым рынком. В первом случае затраты диктуют уровень цен, во втором - вызывают характеристики товара и способы его производства, которые соответствуют. Зумой влен рынком уровню цен. Маркетинговой концепции больше соответствует второй подход. Затратный метод формирования цен должен быть проверен выяснением спроса на товар и сопоставлением цен с ценами конкур энтов. Лучше всего для предприятия, если цены покрывают затраты на производство и приносят ожидаемую прибыль. Однако бывает, что предприятие значительно снижает цены, иногда-даже ниже уровня издержек. Такие цены могут устанавливать для новых товаров, если предприятие пытается достичь быстрого увеличения продажпродажу.

Задача аналитика состоит в сравнении затрат с уровнем цен, определении товаров, цена которых больше отклоняется от расходов (наивысшая и самая низкая рентабельность)

Снижение затрат может быть достигнуто за счет обучения персонала, следствием которого бывает снижение затрат труда, затраченных на единицу товара средств, увеличение количества товаров. Аналитик призван ' выяснить, насколько предприятие использует эффект обучения и может использовать его наилучшийе.

Кроме факторов, которые влияют на снижение издержек, существуют факторы, которые вызывают их увеличение (цены топлива, материалов), в результате чего возможны снижение рентабельности товара и убытки. Это зависит от того, насколько цены покрывают переменные и постоянные затраты. Если цены установлены на уровне расходов, целесообразно обратить внимание на уровень убытков, период времени, в течение которого они наблюдаются и почему так происходит; выяснить, когда товар достигнет уровня рентабельности и будет покрыто понесенные предприятием убытки; когда и на каком уровне оно будет получать прибыль; насколько учтены при формировании цены затраты на производство и свойства товара; которым ожидаются расходы при изменении уровня продаж; какими станут расходы на единицу продукции вследствие снижения цены и увеличения продажиів.

На расходы и рентабельность влияют и факторы (технический прогресс, законодательные нормы и т.д.), которые не зависят от предприятия, побуждает к изучению и учета их специфики и времени появления