Учебники Онлайн


Оплата

Оплата труда торговых представителей традиционно имеет элемент комиссионных, но вполне возможно применять и метод оклада или же метод"только комиссионные"Широко распространено мнение, что торговые п представителей, получающие только комиссионные,. Имеют высокую мотивацию работать напряженно, поскольку в противном случае они. НЕ заработают ничего, однако это не всегда верно. Порой торговые представите ли,. Которые получают только комиссионные, решают, что они уже заработал в этом месяце достаточно, и дают себя отдохнуть; в компании же фотоаппарата практически. Никаких моральных прав,. Чтобы заставить их работ ать, поскольку они не получают основного оклада. И наоборот, торговый представитель, получающих только оклад, нередко чувствует себя обязанным работать,. Чтобы оправдать свою зарплатзарплату.

Герцберг [14] утверждает, что метод оплаты труда должен быть справедливым, иначе невозможно будет избежать демотивации. Сам по себе метод оплаты труда не является хорошим мотивирующими фактором. Торговые е. Представители большую часть своей трудовой жизни проводят на местах и ??не видят, что делают другие торговые представителя, компетентны ли они в своей работе, не получают ли они неких незаслуженных пр еимуществ, да и работают ли они вообще. В. ЭТИХ обстоятельствах система комиссионных по крайней мере дает торговом представителю уверенность в том, что дополнительные усилия ведут к дополнительно воз. Награждение. В табл 98 приведены факторы, позволяющие сделать выбор между системой оплаты, при которой торговый представитель получает только комиссионные, и такой, при которой он получает только оклад. Большинство фирм, конечно, используют комбинации оклада и комиссионныесионных.

. Таблица 98. Альтернативные варианты оплаты труда торговых представителей

Преимущественно применяется оклад

Преимущественно применяются комиссионные

Когда стоимость покупки высокая

Когда стоимость покупки низкая

Когда цикл продажа длительный

Когда цикл продаж короткий

Когда текучесть кадров низкая

Когда текучесть кадров высокая

При тщательном подборе кадров с применением Четких критериев отбора

Когда критерии отбора кадров широкие

Для вновь нанятых кадров или когда кадрам приходится осваивать новые территории

В ситуациях, когда показана агрессивная продажа (например, навязывание покупателям товаров, которых они покупать НЕ собирались)

Когда сбытовые территории существенно различаются по ожидаемому объему сбыта

Когда сбытовые территории в плане ожидаемого объема сбыта существенно не различаются

Мотивация

Это может показаться странным, но источники мотивации нередко не связаны с оплатой труда. Классический взгляд на мотивацию. Был предложен. Абрахамом. Маслоу [15]. Теория иерархии потребностей. Маслоу основа ана на постулате, что люди стремятся удовлетворить потребности, располагающиеся в нижней части пирамиды (потребности выживания и потребности обеспечения безопасности), а только потом переходят к удовл етворению потребностей, располагающихся в ее верхней части (таких как потребности принадлежности к какому-то сообществу, уважения, самоутверждения). Таким образом, как только торговый представитель удо влетворит. Свои потребности выживания, они перестают быть мотивирующими факторами; человек затем переходит к потребностям уважения или принадлежности к какому-то сообществу по этой причине заведующие о тделом сбыта, как правило, располагают батареей мотивационных инструментов для торговых представителейелей.

Для новичков. Вручение галстука с эмблемой компании может способствовать удовлетворению потребностей принадлежности к сообществу, для торговых представителей, находящихся на более высоких ступенях иера архи, зачисления в"Клуб миллионеров"(клуб торговых представителей, продав продукт на сумму свыше миллиона фунтов стерлингов) может способствовать удовлетворению потребности в уважении. Многие зав едующие отделом сбыта предоставляют призы супругам или партнерам торговых представителей. Это может быть мощными стимулом, поскольку. Торговые представители нередко работают во внеурочное время, что нано сит урон их частной жизни супругой / супругом или партнером нередко пренебрегают ради работы, поэтому адресованные им призы могут помочь торговом представителю смягчить его естественное чувство вин чувство вины.

Управление сбытовой территорией

Одна из задач управления сбытовой территорией состоит в том,. Чтобы обеспечить по возможности равные. Шансы осуществления продажи. Очевидно, что перед торговым представителем, торгующим бытовой техникой в в большом городе, стоит более легкая задача, чем перед тем,. Который работает в сельской местности, просто по причине того, что путь между потенциальнымы клиентами короче; такой торговый представитель сможет потратить больше времени на презентации и меньше - на дорогу. С другой стороны, работающий в городе торговый представитель скорее всего в большей степени подвергается конкуренции, и ему, возможн о,. Придется охват дома с более низким достатком, жители которых менее склонны тратить большие суммы на бытовую техникку.

Территории можно разделить по географическому или отраслевому признаку. Компания"Ай-Би-Эм", к примеру, делит территории по отраслевому признаку, поэтому ее. Торговые представители изучают проблемы и по отребносты конкретной отрасли, за которую они отвечают. Одни. Торговые представители компании"Ай-Би-Эм"отвечают за банки, другие - за страховые компании, третьи - за отделы местных органов власти. В не которых случаях это означает, что им приходится преодолевать более длинные дистанции,. Чтобы представит продукты компании, но они. Способны дать более дельные рекомендации и полезные советы. Деление тер ритора по географическому признаку более распространено, поскольку оно позволяет сократить время на дорогу и увеличить время сбытовой деятельностмя сбытовой деятельности.

Создать абсолютно равные по своим возможностям территории практически невозможно. Поэтому важно обсуждать. Связанные с этим решения с торговыми представителями,. Чтобы люди чувствовали честное к себе отн ношение. Например, некоторые. Торговые представители могут вполне благосклонно принять предложение работать на сельской территории, поскольку они любят жить и работать в сельской местности, даже если эт в означает, что им. Придется зарабатывать чуть менееше.