Учебники Онлайн


Виды маркетинга прямого отклика

Уже несколько лет подряд по темпам роста реклама прямого отклика опережает большинство вторых способов продвижения. Такая реклама, считая прямые предложения в традиционных масс-медиа, составляет прибли изительно 57% всех доходов от рекламного бизнеса, в то время как доходы самих рекламодателей превышают $ 1,5 трлн1. Самым быстрорастущим сегментом рекламы прямого ответа является интернет-маркетинг. По п рогнозам, к 2003 г он должен возрасти до более чем $ 5 млрд. Но сбудется ли он, во многом зависит от того, начнут ли э-торговцы в самое ближайшее время получать прибыльибыль.

Телемаркетинг

В секторе прямых продаж лидирующие позиции и с точки зрения маркетинга, и с точки зрения сбыта. Занимает телемаркетинг. Мы рассматриваем эту тему в главе о рекламе прямого ответа, однако на практике под д телемаркетингом часто понимают не более чем продажи товаров по телефону. Независимо от классификации телемаркетинг приносит практикующий его компаниям почти $ 500 млрд в год, причем более половины это и суммы составляют товары производственного назначения. Преимущество телемаркетинга - персональный, гибкий характер общения продавца с покупателем. В отличие от большинства вторых видов рекламы и. Далее жения телемаркетинг допускает адаптацию в процессе коммуникаций. Продавец может при необходимости изменять и повторять сообщения, подсказывать покупателю способы решения его проблем, делать акценты на. РАЗЛИчНЫХ выгоду товаровара.

Входящий и исходящий телемаркетинг

Существуют две формы телемаркетинга: входящая и исходящая исходящий телемаркетинг имеет место, когда продавец обзванивает потенциальных покупателей с целью заключения сделки, предложения каталогов и и информационных материалов (для определения заинтересованности потребителя), назначения личной встречи. Еще одно применение исходящего телемаркетинга - проведение опросовов.

Успех телемаркетинга, как и любого друга маркетинга прямого отклика, зависит от правильного составления списка потенциальных покупателей, качества товара или услуги и правильной, интересной подачи и информации. В сущности, сценарий диалога продавца с покупателем эквивалентен текста рекламного объявления. Однако в отличие от второй формы маркетинга. Опытные продавцы пользуются заранее разработанными сц енарием. Лишь в качестве основы для адаптивного общения с клиентом. В процессе диалога продавец,. Пользуясь имеющейся в базе данных информацией о покупателе, может инициировать кросс-торговлю и повышение уровня покупки, под которым понимается стимулирование покупателей к приобретению товаров в большем количестве или более высокого качества. Кросс-торговля - это продажа покупателям взаимодополняющей то варов. Нередко и тот и другой приемы называют одним термином: повышением уровня покупкекупки.

Мы уже неоднократно говорили о роли компьютерных технологий в увеличении уровня покупок. Например, компьютерная программа"Net Perceptions for Call Centers"позволяет анализировать потребности, предпоч чтения и вкусы покупателей,. Сравнивая их прошлое поведение с действиями второй приобретающих. Схожие товары индивидов. Результатом является перечень наиболее перспективных товаров,. Которые продавец может т тут же предложить клиенту. В ходе одного из тестов программа делала несколько странные предложения, например предлагали покупателю картофельных чипсов диски с музыкой сальса (вместо одноименного соус а) во втором случае предложения были, вполне логичны. Например, клиенту, заказавшему рубашку к вечернее костюма, было предложено приобрести специальную коробку с увлажнителем для хранения сига хранения сигар.

Входящий телемаркетинг обычно применяется вместе с каким-то другим способом продвижения и чаще всего состоит в приеме заказов от покупателей. Самый. Известный пример - продажа товаров по каталогам наибо ольшее распространение входящий телемаркетинг. Получил после введения в. США в 1967 г бесплатных телефонных номеров (номера с федеральным кодом 800 -). С тех пор потребность в бесплатных номерах возросла настолько, что одного кода стало не хватать, в результате чего ни были добавлены новые (888 - и др др.).

В последнее время некоторые компании используют в помощь живым операторам входящего телемаркетинга интерактивный автоответчик, представляющие собой комбинации компьютера и телефона, позволяющие обслу вживую намного больше звонков (а стоимость их эксплуатации в несколько раз меньше, чем зарплата оператора). Звонящий в такую ??службу задается ряд стандартных вопросов, для ответа на которые необходимо нажать соответствующую клавишу на телефоне. В особых случаях на помощь клиенту всегда придет оператор. При использовании интерактивных автоответчиков существенно уменьшается потребность в операторах (и соответствующая статья затрат в бюджете). Кроме того, служба работает круглосуточно, а не только в. Традиционные рабочие времячасы.

очевидным недостатком системы является отсутствие персонального контакта между компаниями и покупателями. Впрочем, для многих из тех, кто хочет узнать. Лишь базовую информацию, например состояние своего в банковского счета, скорость и удобство автоматизированно обслуживания являются более предпочтительными. Практически все компании предлагают. Альтернативное общение с живым оператором, причем во мног их организациях эта услуга доступна 24 часа в суткики.