Учебники Онлайн


5 ПЕРЕГОВОРЫ И фасилитации

51 Позиционные и принципиальные переговоры

Деятельность руководителя в значительной мере основывается на улаживании конфликтных вопросов путем переговоров. Некоторые исследователи даже считают переговоры сути дипломаты. Например, американский политолог. К. Райт в определяет дипломатию в широком смысле как применение такта, проницательности и мастерства в любых переговорах и соглашениях, а в"узком смысле слова она является искусством переговоров с целью достиг ние максимума целей с минимумом затрат в международно-политической системе, в которой война является возможностью"[82, с 11 11].

Переговоры в конфликтных ситуациях требующих высокой ответственности от участников, которые должны избежать ошибок в условиях"жесткого"противостояния, когда стороны прибегают к угрозам и ультиматумов

Переговоры - это средство решения конфликта, когда из-за различий в интересах сторон существует определенная их взаимозависимость, что позволяет достичь решения, приемлемого для всех сторон. Переговоры охватывают как моменты борьбы, так и сотрудничества сторон. По мнению. Р. Фишера и. В. Юре, основными стратегиями, которые применяются в переговорах, является традиционная стратегия позиционной борьбы и стратегия колаборативних х (принципиальных) переговоров. Представители традиционной стратегии борются за максимальное удовлетворение выдвинутых ими требований, тогда как представители принципиальных переговоров видят свою цель в достижении спил ьнои (колаборативних) победы, когда максимально удовлетворяются интересы всех сторон как на современном этапе, так и в будущем, а также достается процедурное и психологическое удовлетворение процессом пере договореворів.

Представители позиционного подхода склонны воспринимать переговоры как борьбу с противником, победу в которой приобретает тот, кто:

· создает для соперника трудности;

· сохраняет свободу собственных действий и ограничивает возможные действия противника;

· использует в своих целях резервы противника (например, делает из документов или фактов, на которые ссылается противник, полезные для себя выводы);

· разъединяет силы противника (принцип"divide et impera"-"разделяй и властвуй", который древние римляне применяли в отношениях с соседними государствами);

· парализует главный координационный центр противника (библейский. Давид победил великана. Голиафа, попав ему камнем в голову);

· направляет главный удар в слабо защищенное место (бьет по слабом звене);

· захватывает соперника врасплох т.д.

Если позиционные переговоры рассмотреть на примере торга продавца и покупателя, то мы увидим, что достижение соглашения возможно, когда минимально приемлемая цена продавца меньше максимальную цену, которую согласен с аплатиты покупатель, т.е. существует так называемая"зона возможного согласия"("Zone of possible Agreement"). Маневры каждой стороны предполагают захватить большую часть этой зоны (рис 51.1).

Зона можливої згоди між продавцем і покупцем за позиційного торгу

. Рис 51. Зона возможного согласия между продавцом и покупателем по позиционного торга

соответствии с этими представлениями объективно выигрывает в торге тот, кто в итоге захватывает большую часть зоны возможного согласия. Субъективная оценка последствий торга зависит от притязаний и ожиданий каждой стороны

Понятие"уровень притязаний"получило широкое применение после публикации. Ф. Хоппе методики исследования уровня притязаний, посвященной влияния упиху и неудачи на самооценку индивидом своих способностей. Путем е экспериментальных исследований доказано, что чувство успеха и неудачи зависят не от объективной сложности задача, решил индивид, а от имеющегося уровня притязаний. Если новый результат достигает аб в превышает этот уровень, то появляется ощущение успеха, если не достигает, - неудачи. После успеха уровень притязаний, как правило, возрастает, а после неудачи - снижается. Успех в очень легких и неудача в решение ' разрешении сложнейших задач не влияют на самооценку время неудача тем неприятная, чем легче казалось задачи, а успех воспринимается тем весомее, чем сложнее была задача, чем выше ус пих сравнению с имеющимся уровнем достижеягнень.

Если мы подойдем к анализу конфликтной ситуации с учетом притязаний сторон, то окажется, что высокий уровень притязаний делает компромиссное решение непривлекательным для конфликтанты

Рассмотрим ситуацию (рис 52), когда ось X - выгода стороны. А, а ось. У - выгода стороны. В. Д а1 и. Д а2 - притязания стороны;. Д. В1 и. Д. В2 - притязания стороны. В

Схема вигід і домагань сторін. А і. В

Рис 52. Схема выгод и притязаний сторон. А и. В

Схема вигід і домагань сторін. А і. В

. Рис 53. Схема выгод и притязаний сторон. А и. В

есть, если притязания сторон примерно одинаковы, это может привести к компромиссу, когда притязания низкие (Д. Я1 и. Д. Я1), и к несовместимым позиций, когда притязания высокие (Д а2 и. Д и2). Во втором случае реальная компромиссная альтернатива. Кх будет оценена сторонами как неуспех в реализации собственных интересов

Так же ситуация сложная для решения, когда притязания одной стороны высокие, а притязания другой стороны - умеренные (рис 53)

Вероятность реализации своих интересов в зависимости от уровня требований давно интересовала исследователей. По мнению. Д. Прюита [106, с 221], завышенный уровень требований уменьшает уровень реализации интересов (рис 54)

Імовірність реалізації інтересів залежно від рівня вимог

. Рис 54. Вероятность реализации интересов зависимости от уровня требований

По позиционного подхода используют следующие основные тактические линии

1. Первоначальная позицию декларируют в начале переговоров, а затем в нее вносят изменения основном первоначальная позиция в этом случае является программой-максимум или завышенными требованиями. Как писал известный американсь ький государственный деятель. Генри. Киссинджер:"Согласно методологии удачного торга предполагается, что начинать следует с гораздо экстремальные позиции, чем та, которую готовы принять. Чем жестче начальная позиц ия, тем лучше перспективы, что цель, к которой стремятся действительности, рассматриваться как компромисс"Вместе завышенные требования одной из сторон могут спровоцировать другую сторону к аналогичному завышения своих в имог или к отказу от переговоров, что увеличивает вероятность эскалации конфликта 2. Первоначальную позицию защищают в течение переговоров, готовность к компромиссу свидетельствуют лишь в"последний час"В этом случае первоначальная позиция должна быть реалистичной, учитывать интересы других участников. Одна из сторон берет на себя инициативу, ведет себя как решительный и серьезный участник переговоров время никаких по ступок не делается"Запасная компромиссная позиция"привлекается к делу лишь тогда, когда, потеряв терпение, другая сторона готова пойти с переговорамипереговорів.

2. Первоначальная позицию оставляют неизменной. В таком случае позицию нецелесообразно заявлять в начале переговоров, поскольку ее воспримут как ультиматум. Она должна учитывать интересы других сторон, предложения, которые вы исловлювалися в процессе переговоров время успех переговоров возможен лишь при условии, что другие участники примут такую ??позицию, а это в основном маловероятноірно.

3. Выдвижение требований по восходящей. Когда одна сторона соглашается с предложениями и требованиями другой, последняя может выдвигать все новые и новые требования, улучшая условия договоренности для себя. Эта тактическая линия с срабатывает, когда партнер очень заинтересован в подписании уже согласованных договоренностей и обладает значительными ресурсами по сравнению с теми, которых требует уступка на переговорах. Сторона применяет эту так тика, может потерять репутацийацію.

Как в позиционных, так и в непозиционных переговорах используются такие понятия, как первоначальная позиция, запасная позиция, пороговый рубеж, позиция ухода

Первоначальная позиция имеет целью повлиять на оппонента в желаемом направлении и предложить пути решения спорных вопросов. Считается необходимым в начале переговоров объяснить оппоненту все выгоды розвьяз. Сказание конфликта, обосновать свои интересы и аргументировать целесообразность определенных договоренностей. Позицию называют закрытой, когда, уклоняясь от обсуждения интересов, сторона четко декларирует свою позицию и требования по основным вопросам. Позицию называют открытой, когда, в определенной мере открывая свои интересы, сторона переговоров предлагает свой взгляд на возможности улаживания конфликта, признавая пра вомирнисть и целесообразность широкого обсуждения интересов всех сторон и альтернативных вариантов решения конфликтакту.

Запасная позиция является модификацией первоначальной ее не раскрывают до тех пор, пока оппоненты не выразят принципиальное согласие обсудить вопросы, которые были предложены в первоначальной позиции

Пороговый рубеж включает в себя определение того самого, что сторона согласна принять от оппонента, и того самого, что она может предложить оппоненту, не ставя под угрозу собственные интересы. В. Определение порогового рубежа является важным элементом подготовки к переговорам. Его коррекция в процессе переговоров возможна при поступлении новой важной информацииії.

Позиция ухода предупреждает участника, что он приближается к своему порогового рубежа. На этом этапе участники переговоров могут заявить, что переговоры зашли в тупик, прервать переговоры или сделать вид ся к помощи посредникаа.

Некоторые из сторонников позиционных переговоров придерживается мягкой линии поведения, что позволяет избежать острой конфронтации и ухудшение отношений между участниками. Ради достижения соглашения они готовы в обсуждать предложения и идти на определенные уступки, быть дружественными и демонстрировать доверие другой стороне. Среди близких людей переговоры ведутся нередко именно так. Но такая позиция оказывается неэффективной при встрече со сторонником жесткой линии на переговорах время сторонники жесткой линии, встречаясь между собой, не конструктивно тратят время и силы в ожесточенном"перетягивании каната"на св й сторону, возможно, ставя под угрозу реализацию совместных интересеесів.

Ситуація, що є безперспективною за позиційного торгу

. Рис 55. Ситуация, бесперспективна за позиционного торга

В ситуации, когда зоны согласия сторон не пересекаются, то есть зоны возможного согласия нет (рис 55), позиционный торг бесперспективный. В такой ситуации покупатель искать другого продавца или отказываться е ид покупкепки.

В международных отношениях соглашения в такой ситуации можно достичь под давлением силы или под давлением обстоятельств, когда отсутствие соглашения выглядит большим злом, чем невыгодна соглашение. Восприятие соглашения как невыгодно ной части приводит к ее нарушений сторонами.

Как альтернативу жесткой и мягкой линиям на переговорах американские исследователи. Р. Фишер и. В. Юри [187] предложили стратегию принципиальных или колаборативних переговоров, ориентированных не на протибор рство, а на сотрудничество в решении спорных вопросов и максимально возможное удовлетворение интересов всех сторон конфликта. За колаборативних подхода принципиальное значение придается разграничению требований и интересов сторон, участвующих в переговорах. Интересы - это основные ценности, требующие справедливого и надежного удовлетворения. Они не подлежат обсуждению (было бы нереалистичным убеждать кого-то отказаться от своих интересов). Можно обсуждать только очередность, иерархическую последовательность удовлетворения интересов. Требования - это сформулированные участниками переговоров и отстаиваемые ими представление о том, что нужно сделать, чтобы удовлетворить свои интересы. Требования поддаются оценке, их можно обсуждать, но договариваются не о требованиях, а о возможных решениях, удовлетворяющих интересы стории сторін.

Американские исследователи предлагают строить колаборативних переговоры на таких принципах

Отделите людей от проблемы. Жестко с проблемой, мягко с людьми. Как правило, люди идентифицируются со своими позициями, поэтому необходимо проблему личных взаимоотношений отделить от отношений по существу спр. Рави. Попробуйте понять своего оппонента, поставить себя на его место, демонстрируйте уважение интересов оппонента и одновременно тщательно анализируйте суть дела, ищите общие с оппонентом интересы, посли довательно отстаивая собствсні.

Отделите интересы от требований. Каждый человек и каждая организация имеют много интересов, которые можно удовлетворить различными путями. Выяснив свои интересы, стороны могут вместо малопроизводительного согласуется ения явно несовместимых требований начать поиск общих интересов и путей возможного удовлетворения интересов партнерра.

Отделите прошлое от будущего. Сосредоточьтесь на сегодняшнем и на перспективах. Прошлые обиды должны уступить место реальному взаимовыгодному сотрудничеству. Как говорят в народе:"Кто старое помине ае, то счастья не имеетає".

Отделите результат от процесса. Ищите и изобретайте взаимовыгодные варианты. Отделите процесс обдумывания и продуцирования возможных решений от их оценки и выбора альтернатив. Попробуйте вместе с парт тнером по переговорам сначала предложить к рассмотрению больше идей, вариантов, а уже потом, критически проанализировав эти варианты, отберите перспективные. Таким образом вам, возможно, удастся"увеличить пирог", т.е. найти такую ??взаимную выгоду, которая соответственно увеличит и выгоду каждого из партнереерів.

Отделите критерии решения от эмоций. Настаивайте на использовании объективных критериев. К объективным относятся научные критерии, нормы справедливости и эффективности, а также так называемая справедливая п процедура. Примером последней может быть разделение спорного объекта на две части, когда одна сторона делит, а другая выбирает. Нередки ситуации, когда существует несколько критериев (например, рыночная цена и амортизационная), которые дают разные результаты и которые каждая из сторон считает законными. В этом случае возможно компромиссное решение или обращение за помощью к посреднику или арбитрбітра.

Вихід за межі розподілу первісної вигоди у процесі принципових переговорів

. Рис 56. Выход за пределы распределения первоначальной выгоды в процессе принципиальных переговоров

Использование указанных советов должно помочь в поиске дополнительной выгоды, которая распределяется между сторонами (рис 56)

По мнению сторонников принципиальных переговоров, позиционные переговоры ведутся исключительно в треугольнике. АХ. ВО, тогда как поиск и нахождение дополнительной выгоды позволяет существенно расширить выгоды, которые получают обе стороны. Точка. Нэша (точка равновесия, в которой стороны реализуют весь свой потенциал, предложенные ована в концепции американского математика, лауреата. Нобелевской премии. Джона. Форбса. Нэша) обозначает здесь такой результат переговоров, когда основная и дополнительная выгоды делятся абсолютно поровну между о ома сторонамми.

Предложенный подход был значительным вкладом в разработку теории переговоров, но практика быстро показала чрезмерный оптимизм ориентации на то, что всегда существует решение конфликта, которое отвечает интересам м разных сторон. Другое дело, что в основном существует решение, приемлемое для сторон, интересы которых удовлетворяются этим решением частично, но в большей степени, чем в случае продолжения конфликта. Чем ближе инт ереси и цели сторон, тем более вероятна возможность сотрудничества в решении спорных вопросов, и чем менее совместные интересы, тем меньше вероятность сотрудничества, тем более на результаты переговоров. ВПЧ ивае баланс сил и умения сторон бороться на переговорах. Спектр вопросов, которые решают путем переговоров стороны конфликта, находится между крайностями безусловного сотрудничества и борьбаьби.

Голландский ученый. В. Мастенбрук [120] составил интересную таблицу, где сравнивает тактики, используемые в сотрудничестве, переговорах и борьбе (табл. 51)

По его мнению, переговоры является комбинацией двух факторов: защиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимости от оппонента - с другой. Переговоры - это самостоятельный социальный процесс, который нельзя взвод водить ни к процессу сотрудничества, ни в процесс борьбыи.

Таблица 51. Тактики, используемые в сотрудничестве, переговорах и борьбе (В. Мастенбрук, 1993)

Сотрудничество

Переговоры

Борьба

1

2

3

Стороны рассматривают конфликт как общую проблему

Конфликт - столкновение различных, но взаимосвязанных интересов

Конфликт - вопрос"победы или поражения","на щите или под щитом","мы или они"

Партнеры формулируют свои цели достаточно четко

Партнеры преувеличивают значение своих интересов, но не исключают возможности договоренности

Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов

Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто

Личные проблемы маскируются или подаются осмотрительно

На личные проблемы вообще не обращают внимания

Вся предоставленная информация - правдивая

Данная информация не сфальсифицирована, но односторонняя Факты, полезные для одной из сторон, украшаются

удовольствием распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента

Вопросы для обсуждения подают в терминах реальных проблем

Вопросы для обсуждения формулируют в терминах альтернативных решений

Вопрос несогласия формулируют в терминах собственного решения

. Окончание табл 51

1

2

3

Рассматривают все возможные решения, несмотря на их практические последствия

Иногда при рассмотрении отдельных вопросов одна из сторон настаивает на безусловном выполнении своего требования, чтобы нажать на партнера

Собственно решение не только рассматривается стороной как единственно возможное, но и привязывается к высоким принципам

Предложения собственного, решение откладываются на позднее срок

Предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимается как должное

Абсолютная и безусловное преимущество предоставляется собственному решению, которое навязывают всеми возможными способами

Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматривают как вредные явления

Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, беспорядки, хитрости

Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.п. могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонентов

В обсуждении активно участвуют все заинтересованные стороны

Контакты сторон ограничиваются несколькими их представителями

Интересы высказываются косвенно, через"заявления"

Используется любая возможность скрыть свой в силовой потенциал с и не прибегать к м него

Иногда применяются методы, чтобы протекать на баланс с целью получения преимущества

Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, отдаляя и изолируя друг друга

Участники переговоров пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место

Уважение к интересам и оппонента используют как тактический прием

Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны

Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может повлиять на будущее сотрудничество

Раздражение обычно скрывают или выражают косвенным способом, например, с помощью юмора

Раздражение используется для нагнетания враждебной, напряженной атмосферы, для подавления другой стороны

Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решения

За помощью к третьей стороне обращаются в случае абсолютного тупика

Консультантов приглашают в случае, когда они предоставляют так называемую"слепую поддержку"

Начиная переговоры, необходимо помнить, что они являются особым видом деятельности, который используется в ситуациях, где существует взаимозависимость сторон, а поспешен выбор, например, стратегии сотр итництва зачастую приводит к тому, что другая сторона, сотрудничая в выгодном для себя направлении и достав из этого выгоду, занимает жесткую позицию в отношении остальных вопросов. Первая сторона чувствует себя в такой ситуации подло предали и тоже занимает жесткую позицию. Здесь имеет место"парадокс сотрудничества", как назвал это. В. Мастенбрук, - если при столкновении противоположных интересов кто-то выбирает тактику спи труде с присущими ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность перехода к деструктивной конфликтностисті.

Так же неоптимальной в ситуации взаимозависимости сторон является тактика жесткой борьбы, если она приводит к эскалации конфликта. Между сотрудничеством и борьбой следует найти оптимальный для такой си итуации баланс, что позволит трансформировать конфликтную ситуацию в задачу, которая имеет решение. Специалисты из переговоров называют такую ??сбалансированную тактику"жесткой гибкостью"Успех в переговорах знает чною степени зависит от тщательности подготовки к ним, квалификации участников и их опыта решения конфликтетів.