Учебники Онлайн


22 Страховые посредники на рынке страховых услуг

Реализация страховых услуг имеет важное значение для формирования надлежащих отношений между страховой компанией и клиентами, влияет на имидж не только отдельного страховщика, но и всего страхового рынка. Сег способны страховщики особое внимание уделяется организации и совершенствованию системы продаж страховых продуктов через страховых посредниковв.

Деятельность страховщика по привлечению клиентов к заключению новых договоров страхования называется аквизиции (аквизиционная деятельность страховщика). Исполнителями аквизиции есть каналы продаж страховых продук тов. Считается, что аквизиционная деятельность страховщика является нормальной, если количество новых договоров страхования превышает количество договоров, по которым истек срок диії.

Элементом системы продаж страховых продуктов является изучение страхового поля. Страховое поле - это максимальное количество объектов, которые потенциально можно застраховать на добровольных началах

каналам продаж страховых продуктов являются:

офисный канал продаж страховых продуктов, когда клиент самостоятельно приходит или приглашается в офис страховщика. Такая реализация осуществляется персоналом страховой компании;

канал продаж через страховых посредников: агентов и брокеров на комиссионных началах. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования;

каналы продаж страховых продуктов через. Интернет, телефона. Подробно их рассмотрен в следующем вопросе теме;

пулы, бюро, консорциумы, которые реализуют определенную страховую услугу (ядерный пул, авиационный пул т.д.)

Страховщик как член такого объединения несет достаточно значительные расходы и на содержание персонала исполнительной дирекции, и на членские взносы, расходы на проведение совещаний, формирование гарантийных фондов в объединении.

Каждая страховая компания самостоятельно выбирает тот или иной канал продаж страховых продуктов. Нельзя утверждать, что одни страховые компании используют только традиционные каналы продаж - офис, страховое е посредничество, а другие, наоборот, применяют новейшие каналы. Подтверждением этому есть такая информацииія.

В страховой компании"Континент"реализация страховых продуктов осуществляется через сеть отделений и филиалов компании. Проверка качества продажи осуществляется с помощью метода тайного покупателя, за абезпечуе максимально объективную и оперативную информацию при относительно низких затратах. В HACK"Оранта"крупнейшая сеть представительств по всей Украине - 600, а агентская сеть насчитывает около 8 тыс. страховых агентов. В страховой компании *"НОВА"(прежнее название -"Топливно-энергетическая страховая компания") организуются подразделения продаж как по видам страхования, так и по отраслевому принципу. Кр им этого, компания много средств тратит на обучение персонал багато коштів витрачає на навчання персоналу.

В страховой компании"Вексель"в систему продажи привлечено около 600 человек. Одним из важных каналов реализации являются страховые брокеры, а также системные агенты - предприятия, работающие в сфере. Розн ибнои торговли и имеющих собственную сложившуюся клиентскую базу [9, с 33у [9, с. 33].

В 2003 г был проведен опрос среди украинских студентов на предмет определения уровня их страховой культуры и осведомленности в вопросах страхования. Относительно каналов сбыта, то студенчество предпочитает в офис (72%), агента обратятся 14,1% опрошенных студентов. Агентам всего предпочитают жители. Западного региона Украины,. Интернет больше доверяют респонденты мужского пола, а агентам - женского [18, с 72-8080].

Специалисты. Всероссийского центра изучения общественного мнения и. Агентства массовых страховых коммуникаций, проведя исследование"Потребительские модели поведения страхователей: практические рекомендации страховым комп нии по продвижению страховых услуг", отмечают, что формирование заданной целевой аудитории во многом зависит от правильного сочетания следующих составляющих: агентской деятельности, стимулирование прода жив и рекламы, включая связи с общественностью (PR-компания) [1, с 31 [1, с. 31].

Относительно мирового опыта, то в. Испании и. Франции основным каналом реализации пенсионных программ и программ по страхованию жизни являются коммерческие банки, а в. Великобритании и. Германии страхования жизни реал лизируется значительной степени через страховых брокеров и агент.

Подробнее изучим отдельные каналы продаж страховых продуктов

Согласно ст 15. Закона Украины"О страховании", посредническая деятельность в страховании может осуществляться страховыми брокерами и страховыми агентами [4]. При этом законодательство выделяет страховым х и перестраховочных брокероввих брокерів.

В Украине создана. Федерация страховых посредников Украины, членами которой могут быть страховые посредники - юридические лица. Функционирует также. Профсоюз страховых брокеров, которая объединяет страховых. Брок ерив - физических лиц - предпринимателей ее целью является защита законных прав и интересов профессиональной деятельности брокеровів.

Деятельность страховых агентов и страховых брокеров имеет как общие, так и отличительные черты. Страховой агент является уполномоченным страховщика и действует по агентскому договору в его интересах. Агент зависит от с страховой компании и предлагает ее услуги клиентам. Страховой брокер является уполномоченным страхователя или страховой компании, которая хочет перестрахователей (перестраховочный брокер). Брокер представляет интерьера еси клиента в отношениях со страховой компанией. Независимость брокера от страховщика (или перестраховщика) - главное отличие страхового брокера от страхового агентагента.

Посредническая деятельность страховых (перестраховочных) брокеров является исключительным видом деятельности и предусматривает:

· консультирование и предоставление экспертно-информационных услуг;

· определение потребности страхователя в получении страховых услуг;

· предоставление помощи в разработке условий договора страхования, поиска страховщиков, отвечающих требованиям страхователя;

· ведение переговоров и заключение договоров страхования по поручению страхователя;

· осуществление расчетов по договорам страхования;

· подготовку документов для урегулирования вопроса об убытках в случае наступления страхового случая

Согласно законодательству страховыми брокерами являются юридические лица или граждане, зарегистрированные в установленном порядке как субъекты предпринимательской деятельности, осуществляющие за вознаграждение посредническую действие яльнисть в страховании от своего имени на основании брокерского соглашения с лицом, которое нуждается в страховании как страхователь [4.

есть страховыми брокерами являются:

юридические лица, субъекты предпринимательской деятельности, официально зарегистрированные в реестре страховых брокеров Украины;

· граждане - предприниматели, официально зарегистрированные в реестре страховых брокеров Украины. Для страховых брокеров-граждан законодательством установлено определенное ограничение - они не имеют права получать и пер рераховуваты страховые платежи, страховые выплаты и выплаты страхового возмещения;

· представительства иностранных страховых брокеров, зарегистрированных как плательщики налога в соответствии с законодательством Украины и включены в государственный реестр страховых (перестраховочных) брокеров

Порядок и условия регистрации страховых (перестраховочных) брокеров определены. Распоряжением. Государственной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг Украины № 736 от 28 мая 2004"Об утверждении. По оложення о регистрации страховых и перестраховочных брокеров и ведении государственного реестра страховых и перестраховочных брокеров"№ 736 от 28 мая 2004авня 2004 р.

В мире известными являются брокеры"Ллойда", где процедура размещения рисков является старейшей, ее сущность сводится к следующему. Брокер готовит слип - несколько листов бумаги формата. А4. В этом слепые размещается я информация по таким рубрикам [15, с 131-132] наименование страхователя / перестраховщика; предмет страхования / перестрахования тип; класс (страховые риски) лимит ответственности (страховая сумм а / франшиза), дата, период; премия, общие условия и исключения, специальные условия; брокеридж; андеррайтинговая информациива інформація.

Брокер показывает слип и андеррайтинговую информацию так называемом андеррайтер-лидеру. После детального изучения информации, которая связана с определенным риском, назначается цена. Если клиент брокера погоджует ться на такую ??цену, то лидер формально принимает риск ставит свой штамп на слипе и указывает долю риска, которую он берет на себя часть риска, оставшейся размещается среди других андеррайтероврів.

На рынке некоторых стран функционируют также"кэптивные брокеры", которые создаются при крупных корпорациях и представляют их интересы

В Украине наблюдается определенный дисбаланс между количеством страховых компаний и страховых брокеров. В большинстве развитых стран количество страховых брокеров во много раз превышает количество самих стра аховикив частности, на польском страховом рынке на примерно 40 страховщиков приходится более 1200 страховых брокеров. В. Германии и. Канаде на одну страховую компанию приходится несколько десятков и даже сотен страховых брокеров [23, с 43-45—45].

В некоторых странах через брокера заключается большинство договоров страхования, а в других - только страхование новых и малоизвестных рисков. Институт брокеров особенно развит в. Великобритании и сена

В Украине количество страховых брокеров, наоборот, уменьшается (в 2003 - 80, в 2004 - 74, на 1 августа 2005 - 71) и их деятельность непопулярной [25]. Работают украинские брокеры преимущественно на а рынка имущественного страхования. Одной из причин такой ситуации на рынке страховых брокеров Украины является законодательное регулирование этой сферы деятельности [10][10]:

- страховой брокер не может осуществлять другие виды деятельности, кроме посреднической, на страховом рынке;

- страховой брокер может заключать договоры страхования с одним страховщиком на сумму страховых платежей не превышает 35% общей суммы страховых платежей по всем договорам страхования, заключенным и брокером течение года

- размер полученных страховым брокером - юридическим лицом страховых платежей в течение каждого квартала не должен превышать размер оплаченного уставного фонда страхового брокера;

- страховой брокер имеет право получать страховые платежи, если он обеспечивает вступления в силу договора страхования не позднее одного дня после получения страховых платежей. Иначе страховой бр рокер не имеет права получать страховые платежи, их перечисление должно осуществляться непосредственно страховщику;

- размер платежей, получаемых страховым брокером - физическим лицом в течение каждого квартала, не должен превышать 625 минимальных заработных плат

Еще одна проблема в Украине касается вознаграждения страхового брокера - от кого он должен получать эту награду?

Проанализировав отечественное законодательство, можно сделать вывод, что страховой брокер может получать брокерскую вознаграждение только от страхователя на основании брокерского соглашения - письменного соглашения мы иж страхователем и страховым брокером [10.

Как показывают исследования, страховые брокеры работают кто как хочет. Все брокеры получают вознаграждение от страховой компании, как это происходит и какие документы составляются - неизвестно. Вознаграждение от клиен нта берут не все [21, с 2 2].

В мировой практике существует другой подход к природе вознаграждения страхового брокера. А именно: брокерское вознаграждение согласуется со страховщиком (перестраховщиком) и вычитается из суммы страхового (перестать трахового) платежа. Согласование размера вознаграждения осуществляется не со страхователем, а со страховщиком. Так,. Британский совет страховых брокеров. Консультативным документом еще в 1976 г признала недопустимым, чтобы брокерское вознаграждение, которая платится страховщиком, должна быть уплачена непосредственно от страхователя [8, с 74-75]. Поэтому сегодня для развития в Украине института страховых брокеров необходимо вопрос брокерского вознаграждения усовершенствовать, а нормы законодательства привести к мировому практикактики.

. Страховые агенты - это граждане или юридические лица, которые действуют от имени и по поручению страховщика и выполняют часть его страховой деятельности [4] есть страховыми агентами являются:

юридические лица - субъекты предпринимательской деятельности, для которых посредническая деятельность на страховом рынке - исключительный вид деятельности (страховые агентства);

юридические лица - субъекты предпринимательской деятельности, для которых посредническая деятельность на страховом рынке не исключительный вид деятельности (туристические компании, консалтинговые фирмы, транспортные организац ции, юридические конторы, банки и т.п.)

граждане-предприниматели, работающие со страховой компанией на основании агентского соглашения;

физические лица, работающих страховыми агентами. Они могут входить в штат страховой компании или заниматься продажей страховых продуктов параллельно с их основной работой

Страховые агенты могут работать на несколько страховых компаний, в отношениях со страхователями представляют интересы тех страховых компаний, представителями которых они являются. Страховые агенты наиболее эффект ные при работе с физическими лицами, малыми и средними предприятиями.

Страховые агенты имеют право:

заключать договоры страхования;

получать страховые платежи и выполнять работы, связанные с осуществлением страховых выплат и страховых возмещений;

рекламировать, консультировать и предлагать страхователям страховые продукты конкретного страховщика

Страховые агенты действуют в интересах страховщика на основании агентского соглашения, определяющего права и обязанности сторон относительно порядка заключения, обслуживания и выполнения договоров страхования. Страховой аг гент за свою работу получает комиссионное вознаграждение, которое рассчитывается как определенный процент от страхового платежа. Как правило, в страховых компаниях существуют специальные таблицы вознаграждений, устанавливающие й хний размер по каждому виду страхования. Агентское вознаграждение, в большинстве случаев, подлежащей уплате, когда страховой платеж поступает на текущий счет или в кассу страховщикика.

В своей деятельности страховые агенты должны придерживаться определенных требований [10]

1 обязан перечислять полученные страховые платежи от страхователей на счет страховщика в течение двух рабочих дней после получения страховых платежей, а также оформлять договор страхования не е позднее одного рабочего дня с момента получения страхового платежу.

Обязаны ежедекадно подавать страховщику сведения о заключенных договорах страхования и размерах полученных платежей

В случае несвоевременного перечисления страховым агентом страховых платежей или нарушения им срока оформления договоров страхования без уважительных причин страховщик обязан приостановить действие агентского соглашения не менее чем на три месяц.

Сейчас украинского населения к деятельности страховых агентов и брокеров относится с некоторым недоверием. В мировой практике совсем другая тенденция. Для значительной части населения работа страхового агента осн новным источником доходов. Среди страховых агентов большинство - женщины в возрасте от 30 до 60 лет. В американской практике разработаны также критерии, по которым осуществляется отбор страховых агентов [24, с 13 6-137]37]:

· коммуникабельность - умение общаться с людьми разного профессии, возраста, социального положения;

· скорость реакции - умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой вопрос;

· финансовое положение - отсутствие претензий со стороны налоговых органов относительно правильности декларирования доходов и их источников;

· общий уровень культуры;

· внешняя привлекательность и отсутствие вредных привычек

Мировая практика выделяет определенные типы страховых агентов:

- простые агенты - агент заключает агентское соглашение со страховщиком, работает самостоятельно под контролем штатных работников компании за каждый заключенный договор страхования получает комиссионное вознаграждение;

- пирамидальная структура агентской сети применяется большим количеством страховых компаний. Страховая компания заключает договор с генеральным агентом - физическим лицом, которое имеет право самостоятельно формировать систему субагентов. Последние также могу ут набирать себе субсубагентив т.д.. Средняя европейская страховая компания 4-6 таких уровней продаж. Комиссионное вознаграждение распределяется равномерно по принципу: чем выше уровень, чем ближе к сентябрю шины"пирамиды"- тем меньше комиссионное вознаграждение. Наиболее высокое вознаграждение в агента, непосредственно заключившего договор страхования. Генеральный агент получает достаточно большое вознаграждение (заработную плату) за счет подчиненной ему сети продавцов - страховых агентов. Недостатком такой системы продаж для страховой компании является то, что такая структура во главе с генеральным агентом (или субагента) в любой любой момент может перейти к другому страховщикуншого страховика;

- многоуровневая сеть страховых агентов впервые была использована в. Европе по схеме реализации косметических средств. Агентами в такой структуре является непосредственно страхователи - физические лица, которые, покупая страховой полис, как правило, долгостроя рокового личного страхования, одновременно получают право продавать страховые полисы другим страхователям.

На современном этапе активно обсуждается вопрос деятельности системных страховых агентов, особенностью их деятельности является наличие у них налаженных постоянных каналов сбыта и постоянной клиентской базы [22, с 140-142]. Такими агентами являются торговые и финансовые учреждения, товары и услуги которых могут реализовываться вместе со страховыми продуктами. Страховой агент такого типа обеспечивает страховщику попо внению клиентской базы. Клиенту, который покупает товар или услугу, может предлагаться цена, уже включает стоимость страхования, а в других случаях - страховой продукт предлагается отдельныремо.

В связи с этим серьезное внимание в последнее время уделяется участия банковских учреждений в продаже страховых услуг. Сотрудничество банков и страховых компаний является взаимовыгодным, поскольку страховщик получает пост партийными канал поступления страховых платежей и клиентов, а коммерческий банк: имеет возможность расширить ассортимент услуг для клиентов, что положительно влияет на его имидж; получает комиссионные доходы, м ожуть составлять от 5 до 30% объема страховых платежей; получает дополнительные финансовые ресурсы благодаря продаже полисов страхования, средства от реализации которых размещаются на депозитных счетах страхо й компании в этом же банку.

Итак, совершенствование условий развития посреднической деятельности на страховом рынке Украины сделает его эффективным каналом реализации страховых продуктов, что в свою очередь, укрепит позиции страховых компа аний на финансовом рынке и повысит культуру страхования у населения.